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如何对付寄送样品的要求？

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在外贸行业，样品的问题一直困惑着不多不少的人。我“站在巨人的肩膀上”，综合大家的观点和自己的一些觉悟，归纳了一下需要寄样和无需寄样的情况，希望能够对大家有所启迪：

一、不需寄样的情况：

这类大概均属“素昧平生”型的。这种情况比较普遍，相信大家在阿里的诚信专区里早已有所耳闻，就是说以前根本没有联系的贸易公司突然以传真的形式（或类似形式）表示对您的产品感兴趣。具体我想还可以分两种：

1.“单口相声”类：概念、特征：希望能够提供样品供检测，同时要求提供公司简介、营业执照、法人名片等资料，通常有固定格式。如果寄样品过去，那么会很快得到答复，并要求去该公司所在地签定合同（从收到样品到下单的时间可以用神速来形容。）

评价：这些公司一般都是自己有办公场所，但他们不是真正做生意的。至于为什么这样，我还在苦思冥想中……这种实体一般是挂着香港等企业分公司的牌子，沿海地区较多。

2.“双簧”类：概念特征：这种比上面的“单口相声”要高明一点点（一点点而已）。顾名思义，这里需要两方面的密切配合。即A厂（没有联系过的）突然电话告之曰：“我方为一生产厂家，现在需要你方作我方的XX区销售独家代理。（云云）……”正当你困惑之时，有一另外一单位--称B厂（同样没有联系过）电话告之急需什么什么产品，而这种产品正是A厂提供的；这样一来，你对A厂的怀疑也许就会被B厂的询盘所掩盖，这样就上钩了。然后你就会be led by the nose.甲乙两方你来我往，好似双簧，吃亏的当然不会是他们。

评价：甭管大骗还是小骗，总之他们的宗旨是“骗就一个字”！这种情况主要发生在内陆地区。对于这两种骗术其实很容易防范，只要大家不要贪图小便宜就好。要知道努力之后都不一定有成果，何况送上门来免费的午餐？

二、应该寄样的情况：

（一）自己联系的国内、外公司，在经过几次磋商（询盘、报盘、还盘等）后，为了使客户更深入地了解自己的产品，可以考虑送样！这一种情况应该是比较正常的情况了。（对于费用，我会在后面作统一说明。）

（二）对于一些规模较大、在行业范围内较有名气的客户，要主动出击，主动拜访，主动递上资料，否则抢不到先机，在市场竞争中恐怕就落入困境了。

----样品----

如果是自己主动寄样，所寄的样品也不一定太多，有代表性一点，或造型新颖一点就可以了。但样品的质量一定要保证，要知道样品它代表的就是你们公司，样品不好，等于给你们公司的名称上贴上了劣等标签，给对方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以后可能很难改变了。所以大家一定要注意给客户的“第一印象”——样品的质量。

如果是客户要求寄样，应该尽量满足对方合理的要求；注意，我这里讲“合理”，如果对方一次性要几十种样品，工厂可能不会一下子拿出这么多产品，或是基于费用的问题也不想拿出太多，这样就需要同对方商量一下。有的客户会同意寄几款有代表性的；有的客户仍然全部都要，但可以给你时间让你准备或是分批交样。在这种情况下我还是赞成尽量满足客户要求的。

三、可寄可不寄的情况：

实际上，在与一部分潜在客户打交道的过程中，你会感到做出寄样的决心与做出不寄的决心几乎相等的情况，我把它单独归纳出来。

这里，潜在客户要么不大，要么产品不是十分的匹配，联系可能也不太频繁和热烈，所以让人提不起精神来。我想这种情况就会体现出企业宗旨的差异了。如果说你的工厂规模较大，样品费几乎不是问题，完全可以负担得了，而且工厂也希望通过各种途径扩大企业的知名度，那就不妨一试，毕竟这也是一个机会；但如果你的工厂没有过多富余的资金，或没有专门的这项预算，企业也是本着稳妥的市场开发方针，那就不必寄了。

这两种寄与不寄也没有什么好与不好的分别，这是不同企业情况所体现的差异，这种差异的存在也是完全正常的。

但一些人秉着“工厂要有骨气”的思想，说碰到不付样品费的就不寄样，这种一概而论的观点鄙人不敢苟同。毕竟你是在给自己（的工厂）联系业务，到时候没钱赚亏的也不是别人，干吗要义气行事呢？这跟骨气没有丝毫的关系。

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下面终于到了我要讲的样品费问题了：是收，还是不收？真是个两难选择。

其实，工厂本身可以制定一个收取样品费的原则，毕竟样品也是要成本的，有的成本还很大，要样品费也是理所应当、应该理直气壮的（我曾经收过2800元的“样本”费，那次外贸公司的人拿我们的产品去参展，要拿100本样本；而我们的样本成本都要四十多元一本，所以为了对得起老板，而又不至于引起外贸公司的反感，所以折中——）不过这样品/样本费并不是白要的，如果以后有了一定数目的订单，这点费用即可返还----在一定程度上，样品费还可以起到刺激客户下单的作用：）；对于有的工厂呢，规模比较大，或是本着扩大销售渠道等等的宗旨，会不要样品费，这都因厂而异的，不必刻意地作横向的比较。当然，原则是死的，人是活的，而且工厂的原则也不一定为所有的客户所同意，所以不管怎样，还是要根据不断变化的客观情况作相应的变化的，记住一句话：一切从实际出发！

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